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“百线万户行”卷烟市场调研报告
2019年06月11日来源:烟草在线专稿作者:宋智辉

  按照江西省局(公司)“百线万户行”卷烟零售客户入户调研活动和宜春市局下发的“下基层、走市场、访客户、摸实情”调研活动要求,及局(分公司)领?#21450;?#23376;对全县各线路?#19994;?#20998;配安排,笔者?#39029;?#21306;客户经理黄金兰、稽查员曾彬线路,于2019年5月7日至23日开展市场调研工作,现将具体调研情况总结如下:

  一、市场基本情况

  所调研线路属万载县销售能力最强,零售客户户数最多,违法违规零售相对集中的片区。管?#35282;?#22495;有?#30340;下貳?#23435;家坊路、宝塔路、将军西大道、阳乐大道、沿河路、古城等万载县主要街道及繁华商业区。现有?#34892;?#23458;户204户,近期新办证零售客户10户(因无销售痕迹部分数据无法填写),合计户数214户。建立自律互助小组15个,覆盖?#35282;?#20869;零售户100%,设有自律小组之家3个。?#35282;?#26376;均销量1085箱,销售结构单条均价163.3元,手机订货率100%,网上结算率99%。

  二、市场调研情况

  专卖管理:

  1、许可证管理类?#21512;角?#20869;零售业态分类有食杂店122户、便利店20户、超市9户、商场1户、烟酒商店13户、娱乐服务类10户、其它29户。通过实地走访,?#35282;?#20869;持证零售户均有实?#31034;?#33829;场所,且都有卷烟出样,不存在虚拟客户。?#35282;?#23384;在无证经营情况,主要在新开发路段及小型餐饮店。零售户?#33267;?#35777;情况一般,少部分零售客户在零售许可证上悬挂物品。

  2、大户监管类:本?#35282;?#23646;于违法违规大户相对集中区域,案发?#24335;?#39640;,?#35282;?#20869;违规大户5户、一般违规户9户、一般客户78户,核心客户112户。其中历史性违规跑轮子户5户,历史性涉案金额超过万元零售9户,涉及业态主要以烟酒商店为主,经营档位均为四、五档零售客户。

  3、规范经营类?#21512;角?#20869;存在销?#24247;?#20301;与实际销售能力不符零售户,涉嫌大户控小情况,主要以饭店、车行等特殊业态零售户为主。

  4、自律小组类?#21512;角?#25104;立自律小组15个,现有组长15人、总组长1人,建立供小组活动场所(小组之家)3个。自律小组价格管理规定实行条价、包价小组成员均十分支?#20013;?#32452;公?#36857;?#25191;行统一价格,且能主动参与小组工作,相互监督,及时在自律小组微信群反馈异常情况。

  营销服务:

  1、卷烟销售?#21512;角?#26376;均销量54250.6条,占全县销售月均总量比重为13.86%,其中月均订货量1000条以上零售户1户,月均订货量在500-999条零售户35户,月均订货量100-499条零售户106户,月均订货量在50-99条零售户45户,月均订货量在10-49条零售户17户。综上数据表明本?#35282;?#38646;售户经营能力均为中等偏上,市场活跃度较高,卷烟消费人口相对较多。通过实地走访采集数据包销售占比30%以下的零售户有39户,包销售占比70%以上的165户,可见该片区零售客户通过卷烟销售所得经营利润较理想,客户配合度、?#39029;?#24230;也随之得到提升。

  2、社会库存:本片区社会库存总数33347条,户均库存163条,库存50条以下零售户62户,库存50-399条零售户125户,库存400条以上零售户17户,主要库存品牌有金圣(吉品)、金圣(硬)、金圣(十二生肖)、芙蓉王(硬)。大部分零售户都能保持合理库存,少量客户因卷烟品牌滞销导致库存较大。

  3、品牌培育:零售户对每周的货源策略知晓?#24335;?#39640;,都能熟练运用好微信群信息快速传递的作用。零售户对金圣(软)、金圣(十二生肖)空盒兑奖活动方案熟知,半数零售户对酒席用烟活动十分?#34892;?#36259;,并知晓每场酒席用烟奖励客户500金?#19994;?#25919;策。通过酒席用烟工作的推动,现本片区零售户普遍反映消费者对金圣(吉品)的购买率比芙蓉王(硬)更高,金圣(吉品)的库存量不愁?#27426;?#38144;,反而芙蓉王(硬)适量库存保持?#26032;?#21363;可。

  4、保档升级?#21512;角?#38646;售户现有销量1档56户、2档45户、3档41户、4档31户、5档31户。因正处销售淡季,又逢雨季,卷烟处在霉变的高发期,零售户卷烟库存不会很大,所?#28304;?#37327;零售户只能选择合理库存,?#26723;?#32463;营档位。

  5、客户订货:零售户手机网上订货率100%,订货频次均为每周一次,网上结算率99%。通过实地走访询问所有客户均为自己订购卷烟,客户经理负责提醒客户订烟、品牌宣传及保档升级指导,文盲及年龄偏大零售户均为子女代订,已完全杜绝了客户经理代订货行为。

  6、零售终端:现有普通终端163户、现代终端41户,通过本月刚刚开展的新零售工作,本?#35282;?#24050;?#34892;?#38646;售10户,已上线使用软件客户4户。开展调研过程中发展新零售2户(龙良水、黄斌)

  7、卷烟配送:本?#35282;?#38646;售户卷烟配送均能送货到位落地落户,货款结算方式正常情况下都能使用易支付进行网上支付,特殊情况下会出现借用他人银行卡进行POS机刷卡,存在卷烟零售户之间为亲戚的情况下,导致一卡多刷的情况发生。送货员有少量零售户的小票在服务本上因黏贴不到位,导致小?#24065;?#22833;的情况。

  三、存在问题?#25353;?#29702;方式

  1、零售户?#33267;?#35777;情况有待加强,要求?#35282;?#31293;查员养成进店看证习惯,?#30740;?#21487;证放在开展任何工作的第一?#34903;琛?#31293;查员要向零售客户灌输不能遮挡许可证的思想。

  2、?#35282;?#20869;无证户问题,要严格查处无证公开摆卖行为,对销售能力不强,不以销售卷烟为收入来源的无证户,能劝退的要上门开展劝退工作,劝退不了的要在手机一线平台内进行定点录入,并纳入日常监管对象。

  3、?#35282;?#20869;存在销?#24247;?#20301;与实际销售能力不符零售户,涉嫌大户控小情况,首先稽查员要再次上门进行教育及劝阻,引导客户订购自己所需卷烟。其次建议对类似客户由三员进行统一反馈确认后可对该零售进行?#26723;到导?#22788;理。

  4、通过调研走访,大多零售客户对上柜品牌卷烟?#25191;?#24773;绪比较大,上柜品规中的细支卷烟动销率不高,导致每周单规格库存增加,因无动销形成固定库存引发霉变造成客户损失。

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