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一名“新手经理”的自述
2019年06月12日来源:烟草在线专稿作者:王冬凤

  时光飞逝,转眼之间笔者已在广西壮族自治区崇左烟草公司工作12年之久,但在客户经理岗位,仍属于一名“新手”。在这12年之间,笔者伴随着崇左烟草共同发展,从一名懵懂的电访员逐步成长为一名“业务优、责任强”的客户经理。在这12年的磨练中,笔者不畏艰难,始终保持着对烟草行业的执着与热情,克服种种困难,为崇左烟草更快更好的发展奉献青春与力量。

  作为一名“新手经理”,笔者主要从五个方面来着手开展工作:

  一、积极维护客情关系。在实地走访过程中,经常会遇到有客户不开门订不到卷烟的,笔者都会及时进行电话、微信联系,了解客户实际情况,及时为客户排忧解难,与客户做朋友。作为客户经理,在平时走访中或与客户进行沟通交流时,我?#24378;?#20197;与客户进行交心深谈,多方面了解客户情况,为更好的服务客户奠定基础。

  二、对所管辖的客户进行分类管理。即以客户的配合度、销售情况等来对客户进行划分,?#27835;?#26680;心客户、潜力客户、一般客户和“刺头”客户。在走访时有侧重点的进行客户分类指导和个性化服务。

  三、开展组组商定工作。笔者主要从三个小方面来进行商定量的细分:

  (一)进行数据?#27835;觶?#21442;考客户去年的月均销量、本期前三个月的月均总量、客户商圈的销售情况进行?#21592;確治觶?#32454;化到具体规格,做到合理化;

  (二)进行动销情况?#27835;觶?#20102;解近期客户的动销情况。如周边是否有工地,是否有外来人员务工、近期是否有传统节日等;

  (三)进行库存情况采集,收集客户的总体库存情况以及常销规格的库存。做好商定总量的细分后,在当月26日至次月5日前,依托自律互助小组平台,通过组织自律小组会议,来开展组组商定总量工作,针对较偏远区域没有办法组织召开小组会议的客户,则采用电话指导、微信沟通等方式进行商定。

  四、及时通报总量执行进度及货源情况

  (一)每周五及时在微信群发布本周本小组各组员总量执行进度情况及货源信息;

  (二)提醒客户按照月初制定的总量做好合理购进计划,并对货源不足的卷烟品牌做好备货工作。

  五、做好品牌培育和单箱、结构提升工作。在引导购进方面,结合每周货源投放策略,每周有针对性的选择区域来引导零售客户做好卷烟梯次转移,即五转?#27169;?#22235;转三,低三转高三,高三转一二类的梯次转移;在品牌上柜方面,通过引导提升一二类规格或特殊烟即细支烟、短支烟、爆珠烟等较有特色的卷烟品牌上柜来提升单箱结构;在新品卷烟上市方面,及时对新品规格卷烟进行宣贯培训,指导上柜。

  除了以上的几点日常工作,?#25191;?#32456;端建设也是当前重中之重的工作之一。近期,笔者主要是对2018年未达标的?#25191;?#32456;端客户开展的动?#38381;?#25913;工作,本人所管?#35282;?#22495;一共有56户?#25191;?#32456;端客户,有12户?#24067;?#35774;施不完善,截止本日,已动员10户完善?#24067;?#35774;备,剩下的2户还要继续进行动员,6月底前把没有达标的客户进行整改完毕。其次是在提升?#25191;?#32456;端客户系统使用?#22987;?#25195;码率这两方面,笔者采取的是通过实地拜访,小组会议、电话、微信群提醒等方式,对零售客户进行系统使用及扫码提醒。根据2~4月每月扫码情况进行?#21592;齲?#25130;止5月中旬,所管片区终端客户自主使用系统意识有所提高,从原来月系统使用率56.7%提升到了85.5%,提升了28.8%;每日上次达标笔数有所提升。通过终端实践,成就了客我关系的密切融合,我们在改变客户,客户也在改变我们。

  对于崇左烟草来说,笔者已是一位老员工?#27426;?#23545;于客户经理岗位来说,笔者还是新手一枚?#27426;?#23458;户来说,笔者则是一位阳光、贴心、热情,且无所不能的王经理。这就是我,一位新手经理对岗位工作方面的见解。

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