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努力实现基层卷烟营销服务“零距离”
2019年05月29日来源:烟草在线专稿作者:魏洪海

  多年以来,我们基层卷烟经营企业始终将提升卷烟营销服务能力和水平摆在突出位置,坚持从强化营销服务意识,切实转变营销服务理念做起,狠抓营销服务队伍建设。特别是注重优化卷烟营销服务环境,全力整治营销服务中存在的难点和突出问题,营造更为和谐有序的卷烟营销服务氛围。尽管如此,基层卷烟营销服务仍然存在着营销服务理念转变过慢,营销服务手段单一,指导服务缺少系统性与规范性、营销人员与服务对象联系不紧密等方面的困难和问题,需要我们烟草企业?#21491;?#26377;效的应对,并且能够采取切实可行的措施来予以解决。

  一、卷烟营销服务应?#31508;?#31435;“五大”理念

  理念一:树立“业户就是上帝”理念,提升营销服务对象地位。

  毋庸置疑,“业户就是上帝”理念的形成,在?#27426;?#31243;度上突出了业户对于基层卷烟经营企业的重要性,也体现了业户是我们企业必须?#35272;?#19982;信任的重要合作伙伴,更是烟草企业从业人员营销服务理念转变的具体体现。如果基层卷烟经营企业一味地将业户置于从属的位置来?#28304;?#37027;么这种卷烟营销服务关系是?#27426;?#31561;的,也是?#29615;?#21512;?#35856;?#32463;济运行规律所要求的,极易使得卷烟营销人员和业户产生?#27426;?#30340;距离感。一直以来,由于受到整个烟草行业所具有的垄断性?#23454;?#22240;素的影响,卷烟营销服务对象始终处于被管理、被营销的状态,其中?#29615;?#20010;别业户经营活动的开展更是受到来自企业行政手段与行政行为的影响和干扰。并没有真正体现出卷烟零售业户参与?#35856;?#31454;争和营销活动的主体地位,其在货源订购、品牌选择、库存调整等方面缺少话语权。这种情况下,卷烟营销服务对象的营销地位始终无法得到有效提升,这种营销服务?#27426;?#31561;现象,极大地制约了整个卷烟营销服务高质量开展,也为个别卷烟零售业户所抵触和不解。因此,基层卷烟经营企业应当引导广大卷烟营销服务人员,切实增强服务意识,与业户建立起更为和谐融洽的营销服务关系。

  理念二:树立“?#35856;?#38656;求第一”理念,满足?#35856;?#28040;费需求至关重要。

  对于一个合格的卷烟营销服务人员来说,其首?#32570;?#39035;全面了解整个卷烟零售?#35856;?#28040;费需求以及货源供应变化情况,一切?#26376;?#36275;?#35856;?#38656;求为第一要务,进一步明确?#35856;?#38656;求具有至高无上的决定权。如果营销人员眼里只有企业下达的营销任务,对?#35856;?#27809;有或者缺少了解认识的话,那么其所开展的卷烟营销服务只能是具有极大的局限性和不?#33539;?#24615;。就目前的情况来看,?#39759;?#33073;离满足?#35856;?#38656;求这个条件所开展的卷烟营销服务做的都是“无用功”,无论是货源投放、品牌培育、库存调整等行为,还是营销指导、入户服务、策略制定等环节?#21152;Φ笔?#22260;绕着?#35856;?#38656;求变化来实施和推进的。我们知道,每个地区卷烟零售?#35856;?#28040;费需求变化也是各有特色和千差万别的。因此,基层卷烟经营企业必须把握自身实际,按照?#35856;?#28040;费需求来?#33539;?#33258;身的营销服务思路,真正做到既要统筹兼顾,还要突出重点。只有这样,才能确保企业营销服务真正落到实处,取得预期效果。

  理念三:树立“维护两个至上”理念,抓住营销服务关键环节。

  ?#39759;我?#20010;行业或者企业都有自身的文化特色和发展理念,这是其占领其所在?#35856;?#39046;域的重要基础。我们烟草行业很早就确立了行业的价值观和建设与发展的出发点,那就是切实维护国家和消费者利益至上,这是所有烟草从业人员开展卷烟营销服务的切入点与立足点。如何在卷烟营销服务活动中践行好维护“两个至上”价值观,对于推动整个烟草行业的发展至关重要。从这个层面来看,烟草企业应当从强化与营销服务对象联系入手,清醒地认识到业户需要我们烟草企业以及营销人员在哪方面提供支持与帮助,哪些方面需要我们给其营造更为宽松的经营环境,哪些方面需要我们建立更为高效的服务机制。在此基础上,烟草企业应当切实把握卷烟营销服务的每个环节,通过采取更为细致的、高效的营销措施和手段,更加贴近卷烟零售业户经营需要,与业户之间建立起和谐稳定的营销服务关系。

  理念?#27169;?#26641;立“营销服务创新”理念,大力推进供给侧结构性改革。

  众所周知,营销服务对象认可与否,不仅仅取决于烟草企业提供的卷烟营销服务质量优劣,还应当取决于我们所推出的卷烟品牌是否符合经营和消费需要,这也是做好卷烟营销服务的一个着眼点。从这个角度来看,实现卷烟营销服务创新应当从根本做起,积极探索品牌培育与?#35856;?#28040;费需求相契合的发展路子,大力培育零售?#35856;?#26368;为认可的“高、精、尖、新”品牌卷烟,提升卷烟品?#39057;氖谐?#25104;长性和竞争力。我们基层卷烟经营企业所开展的营销服务才能更有抓手,在品牌培育、提升上柜率、强化业务指导等方面才能有更多举措,营销服务模式才能更加多样化,才能更好地展示卷烟营销服务所具有的无限活力和巨大魅力。只有这样,才能使得卷烟零售业户的经营活动更加为卷烟消费者所支持,业户才能认可和接受我们烟草企业所开展的营销服务活动,真正推动整个卷烟营销服务实现快速发展。

  理念五:树立“营销服务在路上”理念,建立卷烟营销服务长效机制。

  实现卷烟营销服务“零距离”涉及到的层面相对较多,既要有措施和手段的创新,还要有营销服务模式的多样,更要有营销服务机制作为可靠保证。这就要求基层卷烟经营企业必须在广大卷烟营销服务人员当中牢固树立“营销服务永远在路上”的理念,以机制与制度的形式使得整个卷烟营销服务保持较好的连续性、稳定性、规范性与效能性。这些机制与制度应当既包含卷烟营销服务的长远规划和发展目标,还应当注重细节以及各个层面的规?#38431;?#35201;求。从这个角度来说,为了确保整个卷烟营销服务有序推进和和谐发展,应当对卷烟营销服务的每个阶段、每个层面、每个环节都以制度的形式来?#21491;?#35268;范。特别是卷烟营销人员队伍建设、业务技能教育培训、营销服务任务落实等都形成?#27426;?#30340;机制与制?#21462;?#20174;而,使得每个卷烟营销人员在认识上、行动上、措施上、保障上都树立营销服务无止境的理念。只有这样,才能推动整个卷烟营销服务实现长效化发展。

  二、实现卷烟营销服务“零距离”的关键环节

  1、卷烟营销服务认识上实现“零距离”,与业户形成营销服务思想“共鸣”。

  实际上,能否真正实现卷烟营销服务“零距离”,关键在于卷烟零售业户能否对我们基层卷烟经营企业营销人员提供的服务有认同感和理想的满意?#21462;?#19968;般来说,优秀的卷烟营销人员在开展卷烟营销服务?#20445;?#20250;通盘考虑?#35282;?#20869;卷烟零售业户的实?#26159;?#20917;,注重对每个业户的经营能力、规模、现状、前景以及环境、方向进行科学?#27835;鲅信小?#24182;且有针对性的为每个业户制定更加切合实际营销服务方案或者计划,真正做到“对症下药”,坚决摒弃过于人为化的、主观化的营销服务指导方式,想真招,出实招,有效解决业户经营遇到的问题和困难。只有这样,才能让广大卷烟零售业户认可和接受我们企业提供营销服务,从思想认识上与基层卷烟经营企业营销服务保持步调高度一致,使得整个卷烟营销服务达到预期的效果和目的。

  2、卷烟营销服务措施上实现“零距离”,与满足?#35856;?#28040;费需求形成“共振”。

  应当说,实现卷烟营销服务“零距离”,需要我们在强化卷烟营销服务措施上下功夫,通过实施更为高效、优质、多样的卷烟营销服务措施,赢得广大卷烟零售业户的支持和信赖。基层卷烟经营企业卷烟营销服务措施是其营销服务水平的外在体现,也是营销服务人员能力的具体体现。从这个角度来说,卷烟营销人员应当?#27426;?#28145;入研究和细化卷烟营销服务措施,既要把握措施制定的科学性、合理性,还应当突出措施实施的实用性、效能性。如果说,什么样的卷烟营销服务措施最为有效,那么这个答案只有一个,那就是让卷烟零售业户所认可和满意,并且?#20113;?#25152;开展的经营活动产生极大的帮助和促进。以卷烟营销人员对?#35282;?#19994;户所开展的货源投放告知提醒为例,每当基层卷烟经营企业面向?#35282;?#20869;的卷烟零售业户投放新卷烟品牌或者畅销卷烟品牌?#20445;?#21367;烟营销人员会通过打电话、微信群发布消息等措施或手段进行订货告知和提醒,这种做法会让卷烟零售业户避免由于疏漏造成错过订货时间等问题的发生。那么,我们就说卷烟营销人员所采取的措施是有效的、符合业户经营需要的。这样的营销措施或者手?#25105;欢?#20250;为卷烟零售业户所接受和认可,也能够真正将卷烟营销服务落到实处。

  3、卷烟营销服务效能上实现“零距离”,与业户卷烟业务拓展保持“共进”。

  总体来说,卷烟营销服务能否取得预期的效果,还要看我们提供的营销服务是否与业户卷烟经营相匹配,能否真正适应业户经营需要和业务发展现状。从这个层面来说,粗放的、简单的卷烟营销服务不具有较高的效能,尽管基层卷烟经营企业投入了较多的精力,仍然无法较好地实现预期的卷烟营销服务目标。优秀的卷烟营销人员善于运用自身所掌握的业务技能,实施更为符合业户经营需要的营销服务措施,通过自身较强营销实力的展现与运用,真正对卷烟零售业户的经营活动产生较大的效能作用,使其在卷烟经营方面受益,缩短卷烟经营周期,提升?#24335;?#21608;转效率。从而,能够真正实现自身的卷烟经营目标,获取最佳的、理想的经营成果和经济效益。这样的卷烟经营服务做法,必然会得到卷烟零售业户的认可与好评,其必然会在更加乐于接受我们企业以及营销人员提供卷烟营销服务的同?#20445;?#19982;基层卷烟经营企业以及广大卷烟营销人员建立起密切的、和谐的、互利共赢的合作关系。

  综上所述,基层卷烟经营企业应当注重和加强卷烟营销服务工作,从细节上入手,从落实上下工夫,着力化解企业管理与业户经营之间存在的突出矛盾。可以通过加强教育培训、提升业务技能、健全各项机制、创新营销服务方式、切实优化服务环境等有效途径,全面推进卷烟营销服务队伍建设。从而,切实增强基层卷烟经营企业营销服务队伍的决策力和执行力,全面提升诚信营销服务意识,进一步夯实营销服务基础,真正与卷烟营销服务对象建立稳定的、坚实的合作关系。

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